奧迪A6L去年一輛也沒賣給政府到底是什么原因？

來源:中國企業(yè)家 2015-01-30 09:05 http://www.mnw.cn/ 海峽都市報電子版

[摘要]就在上周，一汽-大眾奧迪銷售事業(yè)部執(zhí)行副總經(jīng)理葛樹文被國資委的相關(guān)人士約談了四十分鐘。

　　奧迪要成為“良民”

　　說了這么多過五關(guān)斬六將的事情，實際上在2014年我們也有很多不足。

　　大概有這么三個方面。第一個是品牌建設(shè)，我們的尊貴度還是有差距。第二，我們品牌去年的好感度有所下降，也應(yīng)了那句話叫好事不出門，壞事傳千里。何況不止一個壞事。包括上周，國資委到我們那訪談，約了我40分鐘，直接就問我奧迪品牌最近問題太多，負(fù)面的東西也太多?，F(xiàn)在政府官員都不坐A6了，你A6賣給誰？你現(xiàn)在這么多問題，銷售業(yè)績也下滑，你說說到底什么原因？我說領(lǐng)導(dǎo)你說對一半，問題挺多，市場挺難，但業(yè)績一點也不難看。后來他理解了。

　　第二是在合規(guī)上，習(xí)慣于原來的經(jīng)驗性管理，在反壟斷法應(yīng)用的時候我們有些做得不到位。我們加強整改。我們把對我們的處罰由壞事變成了好事。奧迪要成為“良民”，要成為一個遵紀(jì)守法的“良民”，要成為一個帶動豪華車市場的好品牌。

　　打破僵化，不再精于算計

　　2015年，作為一個在困難中逐漸錘煉起來的領(lǐng)先者，在2015年如何創(chuàng)建未來持續(xù)領(lǐng)先？

　　我們認(rèn)為奧迪要道術(shù)兼修。

　　真正對一個品牌最大的挑戰(zhàn)，是你能否洞察未來，干出符合未來的產(chǎn)品。未來車的小型化，個性化是趨勢。整個A級豪華車市場會大量增長。你到底有沒有這樣的本事來洞察未來滿足未來？這是品牌之道。

　　除了車要干好，品牌形象也要做好。還有廠商之道。有說法認(rèn)為，廠商原來是父子，后來說是夫妻。奧迪認(rèn)為廠商之道是共生。經(jīng)銷商在一個區(qū)域如果建店三年不能盈利，不能滿足數(shù)據(jù)測算，在這里不能開新的經(jīng)銷商。

　　今年奧迪的渠道做了很大調(diào)整。第一該給的給到位，加大經(jīng)銷商的返利，不要講各種條件。第二減少復(fù)雜性，原來考核有14項，經(jīng)銷商疲于應(yīng)付，有些事情有些考核我們自己都覺得指標(biāo)太高。我們的銷售滿意度調(diào)研，奧迪全球滿分是120分，德國在109-110分已經(jīng)非常高了。中國經(jīng)銷商能實現(xiàn)119.34。如果現(xiàn)在還是精于這些算計，已經(jīng)適應(yīng)不了了，必須做出大的調(diào)整。

　　現(xiàn)在客戶的情感需求特別多，有的時候銷售顧問一個眼神，他就會憤怒，會脾氣變得非常不好。這是豪華品牌在中國的一種情感需求。

　　還有數(shù)字化的需求，有沒有一個APP可以讓客戶隨時隨地溝通？我們現(xiàn)在已經(jīng)用了多年的銷售服務(wù)流程特別固化。我們的德國伙伴特別嚴(yán)謹(jǐn)，但是有些東西也特別僵化。銷售流程、服務(wù)流程，今年都將做巨大的調(diào)整。

　　未來我們在移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用上，開發(fā)一個無所不能的App。

　　我們一個保養(yǎng)，加預(yù)約可能要在兩小時左右。豐田能做到40分鐘。奧迪能不能做到60分鐘？

　　真正市場競爭的王道是客戶。（《中國企業(yè)家》記者馬吉英）