廣本泉州順源店/廣汽菲亞特泉州日宏店總經(jīng)理

福建世騰集團(tuán)董事長

通海（福建）汽車考核總監(jiān)通海（福建）汽車投資中心規(guī)劃總監(jiān)

代理品牌：上海通用別克、上海通用雪佛蘭

　　閩南網(wǎng)10月23日訊 在廣本最好的時候接手廣本，又在廣本二次騰飛的時候重返廣本。

　　在菲亞特重返中國車市之際，操盤籌建泉州第一家廣汽菲亞特4S店。

　　“一入車市深似?！?，不過錢江海倒沒有后悔過，而是越深入越專一，他越能從行業(yè)中找到新的激情和樂趣。

　　“如果你想要造一艘船，先不要雇人去收集木頭，也不要分配任務(wù)，而是去激發(fā)他們對海洋的渴望?！?/P>

　　十年車市的歷練，時光的磨礪讓他越發(fā)成熟而篤定。

錢江海：

要造一艘船，就要激發(fā)對海洋的渴望

重返廣本，迎來二次騰飛

　　2002年年底進(jìn)入車市，此后十年，錢江海的工作事業(yè)就圍繞著汽車轉(zhuǎn)了。

　　“2002年年底到廣本泉州順源，真是什么都不懂，天天蹲車間里跟著技術(shù)工問東問西，也不怕他們笑話自己的無知?！钡倪\(yùn)氣那么好，趕上了廣本最輝煌的時代。作為第一款進(jìn)入國內(nèi)的中高級車，當(dāng)年雅閣創(chuàng)造了太多的第一?！拔?guī)е?個銷售顧問，一個月就賣了127臺，這個紀(jì)錄到現(xiàn)在還沒有被打破。”

　　在主持完第八代雅閣的上市儀式后，錢江海離開車行，協(xié)助泉州順源董事長李一平創(chuàng)辦泉州交通職業(yè)技術(shù)學(xué)校，這是一所培養(yǎng)汽車人才的職業(yè)中專。這個超前的戰(zhàn)略為現(xiàn)在的順源源源不斷地提供著最優(yōu)秀的員工。

　　2010年，錢江海只身去到漳州，操盤了漳州廣豐店的開業(yè)，也就是獨(dú)在異鄉(xiāng)兩年的歷練，讓錢江海成熟了。今年3月回到廣本順源，錢江海明顯篤定了許多。

　　而就在此時，一個強(qiáng)勢的廣本也正在回歸。

　　可以說市場最無情，風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)。在錢江海離開廣本的這幾年里，廣本已從潮頭浪尖跌下，逐漸被邊緣化，車商出現(xiàn)退網(wǎng)，泉州地區(qū)銷量從第一、前三一路跌出前十。一直到今年，廣本啟動了二次騰飛這個大戰(zhàn)略，“密集”推出新產(chǎn)品，新理念S1、全新中級車凌派、技術(shù)配置強(qiáng)悍的第九代新雅閣。

　　“我是3月份到順源上班的，7月份順源的銷量重新突破百臺，這是順源五年來沒有出現(xiàn)過的數(shù)據(jù)了。”而從2000年開業(yè)至今，順源賣出的廣本車超過了萬臺。

重返車市，廣汽菲亞特4S店年底開業(yè)

　　若是在十年前，大街上還是可以看到不少南京菲亞特的車子，派力奧、西耶那，充滿意大利風(fēng)情的小車在車流中有很高的辨識度。

　　然而，由于南汽和意大利方合作的終止，2007年南京菲亞特停產(chǎn)。時隔三年后，菲亞特再度進(jìn)入中國市場，并選擇了與擁有諸多成功合資經(jīng)驗(yàn)的廣汽集團(tuán)合作推廣新車型，首款國產(chǎn)車型Viaggio菲翔去年下線。

　　今年7月泉州第一家廣汽菲亞特泉州日宏店的城市展廳已經(jīng)試營業(yè)，這是錢江海同時兼負(fù)的全新品牌，4S店將于年底開業(yè)。

　　重返江湖，但這已不是昔日的江湖。帶著意大利的浪漫、優(yōu)雅，時尚的菲亞特小車們能夠重新得到青睞嗎？“菲亞特小車的品質(zhì)和風(fēng)格都非常獨(dú)特，做A級車最好的供應(yīng)商是廣汽菲亞特的目標(biāo)。讓泉州人重新認(rèn)識菲亞特品牌，是我的責(zé)任?！卞X江海說，試營業(yè)三個月，日宏店都超額完成了廠家交代的任務(wù)。

　　同時操盤廣本和廣汽菲亞特，錢江海覺得這是一個挑戰(zhàn)，不過對于兩個品牌適合什么客戶，他心中有數(shù)，“把廣汽菲亞特車子放在廣本店，進(jìn)來的客戶是不會買的。因?yàn)檫@是涇渭分明的兩個品牌，它們針對的是價值觀完全不同的兩個人群。”

客戶年輕化，團(tuán)隊年輕化他們最期待自我實(shí)現(xiàn)的價值感

　　在馬斯洛理論里，把人的需求分成了五個層次，分別是生理需求、安全需求、歸屬與愛的需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。而自我實(shí)現(xiàn)的需求，是最高層次的需求。比如一位企業(yè)家，真心認(rèn)為自己所經(jīng)營的事業(yè)能為社會帶來價值，為了比昨天更好而工作。

　　錢江海是少見的對90后贊賞有加的70后，談起他的團(tuán)隊，他對年輕員工們的愛護(hù)之情溢于言表?！拔矣X得這些孩子們都很棒，我就像一位大哥，帶領(lǐng)著他們，只要制定符合他們需求的游戲規(guī)則，他們的表現(xiàn)就會超越你的期待?！睘榱四芨玫厝谌脒@些90后，他經(jīng)常自己掏錢請大伙吃飯。

　　“以前帶80后的員工，我就用物質(zhì)和壓力去勸誘：要不要買房買車成家立業(yè)?。靠蛇@套對90后完全沒用，作為獨(dú)生子女，父母為他們準(zhǔn)備了相對穩(wěn)固的物質(zhì)條件，馬斯洛理論里自我實(shí)現(xiàn)，發(fā)揮價值的需求才是他們最迫切渴望的。”我最好的一個銷售顧問，一個人一個月賣了27臺車，然后她買了臺飛度獎勵自己。"

　　不僅是員工年輕化，客戶也年輕化了。

　　“以前賣車，可以說靠忽悠都可以?，F(xiàn)在客戶大多年輕，信息的來源渠道非常廣泛。他們會收集詳細(xì)的信息再來跟銷售員談判，他們對于自己適合什么樣的車型非常有主見，他們有自己的價值判斷，不容易受外界的影響?！卞X江海說，客戶們對車子的認(rèn)識水平和理性程度不斷提升，這相應(yīng)地帶動了車市的理性發(fā)展。

　　從建立泉州第一家4S店到開了6家4S店，成立集團(tuán)。

　　從買車要找關(guān)系到賣一臺虧一臺，再到賣車跟賣菜一樣，迎來大眾時代。

　　楊青，這位泉州車市最早的開拓者，閱盡車市起伏，笑談經(jīng)驗(yàn)成敗。

　　他很明白，跟隨大勢，才能成就大事。順應(yīng)當(dāng)下，才能走得更遠(yuǎn)。

　　他最喜歡說，“人在江湖，身不由己”，言語里卻是豪情，因?yàn)樗能囀薪胰照G。

楊青：

大勢所趨，順應(yīng)當(dāng)下

從一個家店到六家店順應(yīng)當(dāng)下，集團(tuán)化管理

　　說起這十多年來的車市變化，最明顯的就是楊青手下的車行越開越多了。從1998年泉州第一家4S店——上海大眾泉州4S店開業(yè)，到如今擁有泉州世騰、泉州世紀(jì)、福州大有銅眾、福州世騰、福建世榮、福州世盛6家4S店，并且全面實(shí)行集團(tuán)化運(yùn)營管理。

　　“如果用一句話來總結(jié)這十年來的發(fā)展，那便是‘大勢所趨’。車市的發(fā)展是意料之中的。跟隨這個趨勢和潮流，我們走到了今天?！痹僭挳?dāng)年，楊青依然顯得躊躇滿志。

　　“1997年籌建4S店，對泉州車市進(jìn)行可行性調(diào)查，當(dāng)時市區(qū)桑塔納才200多輛。但我堅信汽車時代的來臨，因?yàn)槲覀冇袑Ρ冗^，在美國是一個家庭幾臺車的概念，發(fā)達(dá)國家都走過汽車產(chǎn)業(yè)的繁榮期，這就是趨勢?！?/P>

　　近幾年大規(guī)模汽車集團(tuán)涌現(xiàn)。2011年楊青提出了集團(tuán)化的設(shè)想，并成立了福建世騰集團(tuán)，管理旗下6家4S店。

　　“這也是發(fā)展到了一個階段，自然而然的需求?！睏钋嗾f，2003年以前賣車根本不需要什么數(shù)據(jù)分析、業(yè)績報表，是當(dāng)時的市場，而如今集團(tuán)化的運(yùn)營管理，流程化、標(biāo)準(zhǔn)化也是當(dāng)下的市場需求。

　　最艱難時不放棄才等來了這“大眾的時代”

　　然而這十多年來，一切都是順風(fēng)順?biāo)畣?？答案自然是否?/P>

　　“從1998年到2003年，最初的5年，上海大眾可以說是快速成長的少年?！?000年帕薩特出來，競品少，只有雅閣和君威，托關(guān)系找楊青買車的人踏破門檻。2002年P(guān)OLO上市，圓車燈的時尚造型開啟了兩廂小車的全新時代，紅極一時，最旺的2003年一家4S店就賣了1000多輛車?！?/P>

　　2004年，車市突然急轉(zhuǎn)直下，迎來了上升期的第一個倒春寒。對于上海大眾來說，這一冷，又冷了近5年?！败囆屠匣?，競品全面趕超了，賣一臺虧一臺的時候很多，只能堅守?！?/P>

　　堅持到2008年下半年，朗逸上市，形勢才開始逆轉(zhuǎn)。上海大眾啟動新車戰(zhàn)略，有實(shí)力的新車陸續(xù)發(fā)布，從朗逸、途觀、新帕薩特到朗行，終于開啟了“大眾的時代。”

　　“現(xiàn)在賣上海大眾像賣菜一樣，展廳里周末一天客流有100多人，上個月銷量突破了360臺。到9月全國上海大眾銷量突破百萬，銷量排行第一?！?/P>

　　上海大眾泉州世騰在去年獲得了“全國年度五星級特許經(jīng)銷商”，今年銷量爭取破3000臺的世騰店正在奮力爭取上海大眾給予經(jīng)銷商的最高榮譽(yù)--六星級特許經(jīng)銷商。

　　“也不是每家店都這么好，像斯柯達(dá)就還是舉步維艱。但艱難的時候，我們就練內(nèi)功，等待時日?！睏钋囡@得淡定自信。是的，還在堅持理想的人，理應(yīng)得到更多。

郊區(qū)縣域需求旺盛汽車渠道向下延伸

　　回首起伏的來時路，有歷練也有收獲。若展望未來，在楊青的眼里，他又會看到什么。

　　在他的眼中，重要的市場已經(jīng)不再是泉州市區(qū)，而是廣大的郊區(qū)市縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

　　沒錯，車市渠道延伸，向三四級城市的擴(kuò)張，正是當(dāng)前車市擴(kuò)張轉(zhuǎn)軌的突出特征。一線城市已經(jīng)飽和，二線城市競爭越來越激烈，三四線城市才是更大增長動力源的福地。

　　落實(shí)到泉州本地車商來說，向市中心以外的區(qū)域鋪設(shè)渠道，正是他們當(dāng)前的計劃。

　　“市區(qū)的購買力下降是毫無疑問的。在我們的銷售統(tǒng)計里，泉州豐澤、鯉城的比例僅占到8%~12%，而南安占到了30%，安溪、永春、德化以前只有2%~4%，現(xiàn)在有10%，比例上升很快?！睏钋啾硎?，目前擴(kuò)張二級網(wǎng)店，到縣域開設(shè)直營店是車市的需求。泉州斯柯達(dá)在安溪、永春、德化都有了直營店，上海大眾在惠安也建了直營店。

　　正在成長中的大量三四線城市和廣大農(nóng)村的市場需求，就是車市未來的成長力。

　　螞蟻因它們的小而幸存，蝴蝶因它們的輕而沒有受傷，商人因懂得順應(yīng)市場變化而走得更遠(yuǎn)。

　　1987年至今，從售后車間走出來的蘇群龍實(shí)現(xiàn)了自己人生的三步跳——從一名基層員工成長為集團(tuán)高層。

　　而從上個世紀(jì)末，泉州車市從無到有，從坐在店中等收錢，到走出展廳邀約客戶，再到利用各種渠道拉動銷量的發(fā)展。

　　對于蘇群龍來說，他在事業(yè)上的上升正是伴隨著泉州車市的發(fā)展變化。

蘇群龍：

從單打獨(dú)斗到合作共贏

單打獨(dú)斗已成歷史合作共贏才是市場主旋律

　　2001年對于蘇群龍而言是一個讓他記憶深刻的一年，那年通海汽車正式開始從汽車維修進(jìn)入到汽車銷售行業(yè)，同時也是2001年，別克首款10萬元轎車賽歐正式上市，開創(chuàng)了國內(nèi)精品小車的時代，“從2001年到2006年，是通海集團(tuán)發(fā)展最快的幾年”，蘇群龍回憶到，“我記得那時別克賽歐剛剛上市，一輛車加價來賣還供不應(yīng)求”，那個時候是汽車行業(yè)最黃金的時期，“經(jīng)銷商只要坐在店里收錢就行了，根本不需要做什么推廣”，對于那時的汽車經(jīng)銷商，蘇群龍戲稱為“坐商”，“那時候整個泉州沒有幾家4S店，做這行的基本上都能賺到錢”。

　　而隨著這兩年汽車市場的迅速發(fā)展，汽車經(jīng)銷商也越來越多，同一個品牌都至少有兩家店在競爭，一家經(jīng)銷商只要坐在店里就可以賺得盆滿缽滿的時代早已經(jīng)過去了。

　　不過雖然現(xiàn)在市場的競爭激烈了許多，但蘇群龍卻認(rèn)為這并不是一件壞事。一個市場是沒辦法靠一家店發(fā)展壯大起來的，4S店開多了，雖然競爭也多了，但同時機(jī)會也變多了?！爸灰?jīng)銷商們能夠放下成見，對資源和信息進(jìn)行整合，打造市場，那么所有人都能收獲更多的果實(shí)”，對于目前的車市，蘇群龍認(rèn)為合作共贏才是當(dāng)前市場的主旋律。

人才是最大的財富員工穩(wěn)定是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)

　　通海汽車有“三個滿意”的說法，“讓員工滿意、讓客戶滿意、讓股東滿意”，而其中“讓員工滿意”排在了首位。為什么“讓員工滿意”排在首位呢？蘇群龍認(rèn)為在當(dāng)今市場環(huán)境下，如何引人才、留住人才是企業(yè)所面臨的最大問題，汽車行業(yè)競爭激烈，好的人才大家都在搶，如果員工不滿意，那么企業(yè)怎么能留得住人才呢？而且員工不滿意，服務(wù)就不好，那么客戶就不滿意，客戶不滿意公司的運(yùn)營就有問題，那么股東就不滿意，最終損失的還是企業(yè)自身。

　　“相比于其他公司，通海汽車員工的穩(wěn)定性在業(yè)界也算是有名的”，對此蘇群龍認(rèn)為公司在員工培養(yǎng)上的付出是最為重要的。通海汽車非常注重人才梯度的培養(yǎng)，與泉州農(nóng)校、泉州師院等院校進(jìn)行合作，通過聯(lián)合辦學(xué)、設(shè)立實(shí)踐基地等各種形式不僅加強(qiáng)了基層員工的培養(yǎng)，同時也能為企業(yè)輸送新鮮血液。此外，2011年通海汽車還與華僑大學(xué)合作成立了通海商學(xué)院，加強(qiáng)了企業(yè)中高端人才的培養(yǎng)，也解決了不少企業(yè)發(fā)展中會遇到的中高端人才梯度對接的難題。

　　除了在員工培養(yǎng)上的付出之外，通海汽車還注重給員工打造一個優(yōu)質(zhì)的發(fā)展平臺，“通海汽車和員工的關(guān)系是共生共養(yǎng)的關(guān)系”，讓員工定心、有發(fā)展前景。除了汽車整車銷售之外，通海汽車還給員工提供各種資源，讓員工自己做“老板”，把通海當(dāng)成自己的事業(yè)來做，這樣員工對于企業(yè)的認(rèn)可度、忠誠度也就相當(dāng)高了。員工穩(wěn)定了，企業(yè)也就自然能夠發(fā)展迅速，從石獅一家汽修企業(yè)發(fā)展到目前擁有上海通用別克、上海通用雪佛蘭兩個品牌，4S店遍布泉州、漳州等地，通海汽車靠的就是這些忠誠員工的共同努力、奮斗。